Une offre commerciale comment la rédiger ?
Présenter une offre commerciale un prospect potentiel est l’aboutissement d’un long processus de vente. Son importance est évidente et différentes méthodes peuvent améliorer vos chances de remplir un contrat.
Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?
Une offre commerciale est un document formel et détaillé de proposition de produit ou de service qu’un commercial fournit à un client potentiel à la fin du processus de vente, avant la signature d’un contrat.
Offre commerciale vs. devis commercial
Une offre commerciale prend en compte les besoins d’un client potentiel et une solution envisagée afin d’élaborer une proposition commerciale. La proposition prend la forme d’un document détaillé, généralement partagé avec les décideurs potentiels, et met en évidence les raisons du choix de votre entreprise.
Plus succinctement, un devis commercial se concentre sur le prix de votre service ou produit, et non sur la question de formuler formellement votre réponse à l’offre.
Comment rédiger une offre commerciale convaincante ?
Comment faire une offre commerciale ?
- Poser des questions en amont
- Suivre un plan clair
- Choisir le bon format (et travailler la mise en forme)
- Vendre une vision
- Clarifier les points de doute
- S’appuyer sur les témoignages clients
Afin de rédiger une offre commerciale différenciante, voici quelques conseils.
1 – Poser des questions en amont
Avant la rédaction de l’offre commerciale, les problématiques du prospect doivent être comprises afin de pouvoir y répondre de façon personnalisée et ainsi apporter une vraie valeur ajoutée qui vous démarquera de la concurrence.
Une offre commerciale est propre à chaque prospect et il est essentiel de mettre en avant les solutions que votre entreprise apporte.
2 – Suivre un plan clair
Votre offre commerciale doit suivre un plan clair et convaincant. Ce document étant exhaustif, il doit être exhaustif afin de faciliter la lecture et la retenue des éléments clés.
- Synthèse : proposer un résumé de votre offre est utile non seulement pour que votre contact sache à quoi s’attendre, mais également afin que d’autres personnes impliquées dans le processus de décision puissent avoir une vision globale de ce que vous proposez.
- Défi et opportunité : commencez ensuite votre offre détaillée en parlant du défi qui se dresse face au client ou de l’opportunité qui lui échappe pour capter l’attention jusqu’à la fin de votre argumentaire.
- Bénéfices : évoquez les bénéfices apportés par la solution que vous offrez, étayez vos propos à l’aide d’une étude de cas ou d’un témoignage.
- Plan d’action : exposez votre plan d’action ou les options que vous proposez pour relever le défi auquel fait face le client ou pour lui présenter une nouvelle opportunité.
- Prix : le prix est un élément clé d’une offre commerciale. Néanmoins, cette dernière ne doit pas être centrée sur les tarifs, mais plutôt sur la valeur ajoutée apportée par vos solutions.
- Entreprise : dressez le profil de votre entreprise de manière succincte, en précisant à qui s’adressent vos services et comment ils s’intègrent aux problématiques rencontrées par votre prospect.
3 – Choisir le bon format
Traditionnellement, une offre commerciale est souvent rédigée sous Word ou PDF. Un format type PowerPoint est également envisageable. Quel que soit le support choisi, veillez à garder un format professionnel qui contribue à démontrer votre sérieux quant à la rédaction de cette offre.
4 – Vendre une vision
Pour éviter que votre client potentiel ne se concentre que sur les coûts et les fonctionnalités du produit ou service proposé, mettez en avant une vision stratégique pour leur entreprise.
Vos clients veulent savoir comment ils peuvent devancer leurs concurrents, attirer de nouveaux clients, fidéliser la clientèle existante et augmenter leurs marges de profit. Montrez-leur comment vous allez les aider à remplir ces objectifs en allant plus loin qu’avec une solution court terme.
5 – Clarifier les points de doute
En ayant posé les bonnes questions avant, vous connaissez les problématiques rencontrées par vos prospects et leur avez proposé une solution personnalisée. Cependant, des points de doute demeurent souvent, par exemple sur une fonctionnalité ou une stratégie qui ne leur paraît pas évidente. Détaillez ces points éventuels avec des explications claires afin de ne pas laisser de place à l’incertitude.
6 – S’appuyer sur les témoignages clients
Si les clients attachent de l’importance aux données, ils ont également des attentes réalistes quant à ce que ces dernières peuvent leur apprendre. Ils ont déjà vu de nombreux projets échouer malgré de brillants résultats de recherche, et des initiatives réussir sans aucune donnée à l’appui.
Présentez donc des témoignages clients puis les données qui les étayent. Incluez dans votre offre commerciale des expériences de clients et des initiatives de la concurrence. Vos clients sont bien plus intéressés par l’avis de leur clientèle et par la stratégie de leurs concurrents que par les dernières études de marché.
Savoir rédiger une offre commerciale de manière efficace est la clé du succès. Produisez des arguments forts dès le début pour susciter l’intérêt et terminez votre argumentaire en demandant explicitement au client de vous confier le contrat.
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source: https://blog.hubspot.fr/sales/conseils-presentation-offres-prospects Par Yann Guilleux @Yann_Glx
