Comment fixer le prix d’un produits ?

Pour mettre en œuvre sa politique tarifaire, toute entreprise doit se fixer des objectifs et tenir compte de diverses contraintes. Ensuite, il peut appliquer différentes méthodes pour fixer son prix.

LES ÉLÉMENTS A PRENDRE EN COMPTE POUR FIXER LE PRIX D’UN PRODUIT

1-Les objectifs de l’entreprise

Les entreprises peuvent rechercher deux principaux types d’objectifs.

-L’objectif de conquérir des parts de marché. Déterminez ensuite le prix en fonction de l’impact attendu sur les ventes.

-Objectif de profit. Ensuite, l’entreprise recherche le prix qui n’a rien à voir avec le volume des ventes et qui peut obtenir le plus de profit. Ces deux objectifs ont été découverts lors du lancement du nouveau produit. Dans ce cas, l’entreprise peut choisir les deux politiques suivantes:

-La politique de radiation du marché (du point de vue du profit) consiste à fixer un prix de vente élevé pour répondre à une petite partie du marché potentiel.

-La politique de pénétration vise à occuper une large part du marché potentiel grâce à des prix de vente bas.

2-Les contraintes juridiques

Dans certains cas, l’État peut adopter des mesures réglementaires ou législatives pour limiter les niveaux de prix et les augmentations de prix. De toute évidence, l’entreprise doit respecter ces restrictions de prix ou restrictions de marge. (De 1945 à 1986, l’entreprise a été soumise à un contrôle des prix. Depuis 1986, le principe est le prix libre.) D’autres contraintes légales visant à assurer la santé et une concurrence loyale limitent la liberté de l’entreprise: contrôle des prix des appels, interdiction des ventes à des prix inférieurs aux coûts, contrôle des soldes …

3-Les contraintes liées à la concurrence et au marché

Le prix de vente pratiqué par les principaux concurrents est le facteur décisif qui doit être pris en compte pour déterminer votre propre prix de vente. Évidemment, plus le produit est médiocre, plus cette contrainte sera déterminante. Afin de gagner plus de marge de manœuvre, il est possible de rechercher une distinction réelle ou artificielle entre ses produits. Actuellement, l’entreprise met en œuvre des guerres de prix (low cost) dans des zones de plus en plus clairsemées (transport aérien, hôtels, location de voitures)

LES MODES DE FIXATION DES PRIX

1-A partir des coûts

Le prix est déterminé par le coût calculé par le comptable de l’entreprise. Par conséquent, nous pouvons fixer le prix de vente minimum: le prix qui ne rend l’entreprise ni rentable ni déficitaire et atteint le seuil de rentabilité. Dans une entreprise commerciale, la détermination du prix de vente est simple: elle consiste à appliquer un facteur multiplicateur au coût des marchandises achetées pour obtenir le prix de vente.

2-A partir de la demande

Les entreprises peuvent utiliser des concepts étudiés en économie générale pour fixer leurs prix de vente. L’élasticité-prix de la demande mesure la variation de la demande de produits lorsque le prix des produits change.

• Elasticité = – 1. La demande diminue (ou augmente) dans la même proportion que le prix augmente ou diminue (l’entreprise obtient le même revenu).
• Elasticité > 1 (en valeur absolue). La demande varie proportionnellement plus que le prix (une baisse du prix augmente le revenu de l’entreprise)
• Elasticité < 1 (en valeur absolue). La demande varie proportionnellement moins que le prix (une hausse du prix augmente le revenu de l’entreprise).

Les consommateurs considèrent le plus souvent le prix comme un bon indicateur de la qualité du produit. Les consommateurs sont également sensibles à d’autres facteurs déraisonnables, tels que les prix entiers se terminant par un ou plusieurs zéros. On peut en effet observer que de nombreux traders estiment que ces prix entiers ne doivent pas être utilisés, par exemple, le prix proposé est de 9,95 euros ou 299 euros.

Compte tenu de tous ces facteurs, l’entreprise peut chercher à déterminer le prix psychologique ou le prix acceptable. À cette fin, un client potentiel représentatif doit être recherché. Chacun doit répondre aux deux questions suivantes:

Au-dessus de quel prix considérez-vous que ce produit est de mauvaise qualité ?

En utilisant ces réponses, et compte tenu des limites de telles enquêtes, les entreprises peuvent fixer des prix qui répondent aux attentes contradictoires des consommateurs. Enfin, il faut toujours garder à l’esprit que la politique tarifaire est indissociable des autres composantes de la politique commerciale: qu’il s’agisse d’une politique produit, distribution ou communication.

3-Coûts cibles ( target costing)

La méthode du coût cible propose d’éliminer la contradiction entre la méthode du coût et la méthode de la demande. Cette méthode vient du Japon et vise à maîtriser l’étape de conception du produit, qui détermine en grande partie le prix de revient final du produit. Du fait de l’approche multidisciplinaire et horizontale, elle a conduit à la création d’une équipe (task group) composée de commerciaux, techniciens, managers et comptables. Pour un produit donné, il est nécessaire de définir un ensemble de fonctions qu’il doit remplir. Ces fonctions sont la technologie, l’esthétique, la psychologie …

Cette méthode est similaire à la méthode utilisée dans l’analyse de la valeur. Ensuite, nous devons définir l’importance relative de chaque fonction par rapport au prix de revient total. Définissez ensuite le coût cible en tant que coût cible en pourcentage de la valeur totale de l’objet à fabriquer. Le but est d’obtenir une fabrication répondant aux exigences de coûts cibles.

Deux hypothèses sont envisageables :

Le coût prévisible est supérieur au coût cible. Besoin d’apporter des changements et de rechercher des économies. Le coût prévisible est inférieur au coût cible. De cette façon, les composants pertinents peuvent être améliorés pour répondre aux attentes des clients et assurer la durabilité du produit. Ensuite, nous pouvons voir que la méthode du coût cible peut être: « Prolongez la durée de vie du nouveau produit, faites-le dépasser l’effet d’innovation et contrôlez mieux son coût »

4-Le yield cost et le yield management

Dans la zone de service, il ne peut pas être stocké. Sur la base de cette observation, de nombreuses entreprises modifient les prix en fonction de la date de commande. La politique de prix prend en compte les cycles de vie, les saisons, les jours et parfois même les heures. En conséquence, les compagnies aériennes « modifient les prix indéfiniment pour optimiser les taux d’occupation ».

Cette approche est parfois applicable aux matières premières qui veulent un stock nul, mais cette approche est parfois risquée: les clients qui paieraient autrement des prix normaux peuvent attendre pour profiter des gains inattendus liés aux prix des matières premières. Politique de prix différentiels.

Certains experts estiment que le développement du commerce électronique peut développer la pratique du coût des prestations. Le prix dépendra de plus en plus de la date et du mode de paiement. Logiquement, les acheteurs comprendront également de plus en plus, ce qui aura tendance à ajuster les prix à un moment donné.

source: Management par : Michel Darbelet ,lourent izard, Michel Scaramuzza